Часть I. Сбор информации и знакомство:
• Организация работы в процессе тренинга.
• Теоретические представления коммуникации в продажах.
• Основные методы поиска клиента.
• Вхождение в контакт. Проход до ЛПР (лицо, принимающее решение).
• Техника AIDA.
• Методы сбора информации о клиенте.
• Работа с лицом, влияющим на ЛПР.
• Внешние источники информации о компании.
• Внутренние источники информации о компании.
• Паспорт клиента.
• Разработка паспорта клиента (к специфике клиентов компании).
• Упражнения. Шеринг. Анализ результатов упражнений.
Часть II. Формирование коммерческого предложения:
• Теоретические представления составления коммерческого предложения.
• Содержание коммерческого предложения.
• Условия коммерческого предложения.
• Преимущества предложения.
• Упражнение: Написание коммерческого предложения по своему продукту.
• Определение конкурентных преимуществ компании и продукта.
• Теоретические представления о составлении презентации.
• Содержание презентации.
• Письменная презентация (электронная).
• Личная презентация.
• Упражнения. Шеринг. Анализ результатов упражнений.
Часть III. Работа с возражениями:
• Техники различия возражений.
• Истинное – Ложное.
• Первостепенное – Второстепенное.
• Объективные причины – Возражения.
• Работа с возражениями.
• Способы обработки возражения.
• Логическая обработка.
• Эмоциональная обработка.
• Методы обработки возражения.
• Деление.
• Вычитание.
• Составление списка возражений, с которыми сталкиваются сотрудники отдела продаж.
• Различение истинных и ложных возражений. Составление списка вопросов для проявления ложных возражений.
• Отработка навыков работы с возражениями.
• Отработка навыков активного слушания.
• Отработка навыков задавать открытые вопросы.
• Отработка навыков выделения потребности клиента.
• Упражнения. Шеринг. Анализ результатов упражнений.
Часть IV. Завершение сделки:
• Завершение контакта.
• Когда завершать контакт.
• Что должно служить точкой.
• Создание ситуации возврата клиента.
