Прежде всего кто. Покупатели – самые разнообразные, мы условно разделили их на три большие группы. Первая группа – это молодые люди, в возрасте до 35 лет (условно). Среди этой группы покупателей преобладают небольшие покупки, от 25 до 70 тыс. евро, преимущественно студии или совсем небольшие квартиры с одной спальней. Преимущественные направления – Болгария, Египет, реже Чехия и Черногория.
Вторая группа покупателей – люди более зрелые, как правило, семейные, возрастная категория – 35-45 лет. Среди этой группы покупателей пользуются популярностью квартиры с 1 или 2 спальнями, стоимостью от 70-80 до 250 тыс. евро. Преимущественные направления – Черногория, Болгария, Испания, Германия, Италия, Турция, другие страны.
Третья группа – это уже состоявшиеся люди, возрастная категория – после 45 лет. Покупки, совершаемые представителями этой группы могут быть самого разного ценового диапазона – от 250 тыс. евро и может достигать миллионных бюджетов. Иногда в этой категории совершается несколько покупок, как в одной, так и в нескольких странах. География может быть самая разная – это может быть и традиционная, популярная Болгария или Турция, и Великобритания, и Франция и много других направлений, география покупок практически не может быть ограничена каким-то конкретным регионом или континентом.
Если мы отталкиваемся от географического позиционирования, то стоит отметить, что для Болгарии основным популярным направлением остается все черноморское побережье, от румынской до турецкой границы. В Черногории наиболее востребована недвижимость около городов Будва, Котор и Герцег-Нови. В Турции регион Анталии, во Франции – Лазурный берег, в Чехии – Прага или Карловы Вары и т.д. Словом, можно говорить, что интерес российских покупателей имеет направленный характер, есть «облюбованные» места и российский покупатель часто не готов покупать в «нераскрученном» среди россиян месте, даже если и предлагаются подходящие условия. В настоящий момент экономической рецессии на российский рынок хлынул большой поток предложений объектов недвижимости различных стран, которые не очень подходят для россиян. Например, нередко встречаются сложности с перелетом. Из Москвы (я уж не говорю про другие города России) нет прямых рейсов в ту или иную область государства, предлагаемые объекты достаточно удалены от береговой линии, что не очень нравится российскому покупателю и т.д. Такие моменты желательно знать заранее, тогда и разочарования при осмотре недвижимости будет меньше.
Мы проанализировали количество запросов по различным странам в 3 квартале 2009 года и реальные сделки и у нас получилась примерно следующая картина (запросы в процентном выражении): по Болгарии – 25%, по Турции – 17%, по Испании – 15%, столько же по Украине , по Германии – 10%, по Франции – 10%, 12% пришлось на долю Австрии, Кипра, ОАЭ, Израиля (совокупно, где-то по 3% на каждую из этих стран).
По реализации мы же наблюдали в том же 3 квартале такую картину: Болгария – практически 100% реализация, Испания – 70%, Германия – 50%, Украина и Франция – 30% каждая. Т.е. подводя итоги, можно констатировать, что покупатель Болгарии как правило, самый целевой, т.е. ожидания не обманывают покупателя, будь то бюджет в 30 тыс. евро, будь в 300 тыс., поскольку Болгария хорошо представлена в каждой группе покупателей, описанной выше. По многим направлениям налицо отложенный спрос – сегодня поинтересовались, а покупать планируют в дальнейшем, причины могут быть самые разные (нет должного бюджета, «зависла» альтернатива в России и т.д.).
Также иногда важен такой фактор, как недостоверная информация и завышенные ожидания, с этим мы сталкиваемся наиболее часто. Например, поскольку много внимания сегодня уделяется вопросам экономической рецессии и связанного с этим падения стоимости, нередко ожидают 50, а то и 70% скидку, чего нет по тем направлениям и тем странам, которые интересуют потенциального покупателя. Нередко ожидают очень высокую доходность от сдаваемого в аренду объекта. Также часто с покупкой недвижимости связывают получение ВНЖ в стране, где приобретается объект, что не предоставляется автоматически в этих странах. Иногда просто не нравится страна и предлагаемая недвижимость и это выясняется уже после поездки туда и конкретного выбора на месте. Словом, причины отказа или отсрочки покупки могут быть самыми разными, иногда клиент сам не может объяснить. Но все-таки, очень многое зависит от информированности.
Еще пример – в ряде стран необходимо оформление юр. лица для приобретения недвижимости. И этот факт существенно влияет на решение о покупке – поскольку помимо того, что владелец опосредованно является собственником апартамента (через фирму), появляются еще и дополнительные расходы на содержание бухгалтера и поддержание юр. лица. Поэтому мы стараемся максимально проинформировать покупателя о дополнительных преимуществах и сложностях, о льготах и рисках приобретения недвижимости в той или иной стране.
