Найти инвестора дело нелёгкое, да и несёт определённые риски, например, потеря прав и контроля над бизнесом. А может стоит порыться в собственных карманах?
Чтобы развивать собственное дело, нужны деньги. Своих обычно не хватает, нужен инвестор. Такую мысль высказывают большинство предпринимателей, пытающихся свести концы с концами в своих небольших фирмах. Но где взять эти инвестиции – пойти в фонды, в банки? Рассмотрим на примере.
Предприниматель Федор получил лестное предложение от международной компании: «давайте мы выкупим часть вашей компании «Торовик», а вы за это получите постоянные скидки на товар нашей корпорации, который сможете размещать в своей розничной сети и получать повышенную прибыль. Мало того, денежки, полученные за проданную долю, тоже сможете вложить в создание новых магазинов «Торовика»!». Предложение интересное: товар корпорации приносил в продажах «Торовика» всего 9%-10%, но условие наращивания сети позволит существенно увеличить сбыт по всем позициям.
Проблема: Федор получил предложение: 20 миллионов долларов за весь бизнес, стоимость неконтрольной доли определяется пропорционально. Переговоры затянулись. Дело в том, что иностранцы плохо понимали привычные для Федора понятия: «два оборота фирмы, но не меньше десяти чистых прибылей». В то же время, их попытки аналитически обосновать свое предложение Федору были не понятны и доверия не вызывали. Договориться не получалось!
Решение: Финансовый директор «Торовика» предложил привлечь консультанта-оценщика, чтобы обосновать переговорную позицию основного владельца. По результатам неформального тендера была выбрана одна консалтинговая компания.
Первый же вопрос со стороны консультанта: дайте прогноз развития бизнеса «Торовика» на 5 лет, привел Федора и его команду в небольшое замешательство: «Мы больше, чем на год не планируем!».
Второй запрос: описать структуру бизнеса так, чтобы выделить самостоятельные центры затрат и прибыли, тоже оказался не простым упражнением. Однако, совместными усилиями построили и прогноз, и структуру денежных потоков, выделили центры затрат/прибыли, получили перечень основных активов «Торовика», определили основных конкурентов, нашли примеры сделок покупки/продажи долей или выхода на рынок акций близких по модели бизнеса компаний.
На таких исходных данных было не сложно построить обоснованную оценку справедливой рыночной стоимости. Работали по общепринятой методологии, без «понятий» и ухищрений: сделали оценку тремя разнородными методами, свели воедино на основе экспертной оценки рисков и весов различных сценариев развития и с учетом значимости каждого метода. Даже при самых строгих коэффициентах, учитывающих страновые риски «Торовика», оценка показала 33 миллиона долларов за 100% бизнеса.
Федор на следующих переговорах с потенциальным покупателем использовал наше обоснование более высокой оценки. «Воротилы международного бизнеса» признали объективность методологии, но также сознались, что приобретение доли в «Торовике» по такой оценке для них не привлекательно. Они отказались рассматривать любые предложение выше 20 миллионов и переговоры на этом закончились. А Федор, прочитав отчет об оценке с указанием центров затрат, принял решение о выделении транспортного цеха «Торовика» (который финансировался из прибыли компании) в самостоятельный бизнес, связанный с «Торовиком» только через основного владельца.
Через два года Федор был владельцем двух прибыльных и быстро растущих бизнесов. При этом, оценка стоимости традиционного (не-логистического) бизнеса «Торовика» от выделения транспортников не снизилась, а возросла! На вопрос, почему он больше не ведет переговоры о привлечении инвестиций, Федор отвечает, что «ему такая корова самому нужна!»
Выводы:
1. Даже лестное предложение от крупного игрока или финансового воротилы о приобретении Вашего бизнеса может оказаться сильно заниженным по цене, переговоры такого рода нужно хорошо готовить;
2. Сопутствующий оценке бизнеса анализ денежных потоков компании позволяет определить малоэффективные или даже убыточные виды операций, в некоторых случаях дает возможность устранить причины неэффективности;
3. Решение сторон о цене сделки по приобретению бизнеса не обязательно совпадает с оценкой справедливой рыночной стоимости. В данной сделке несогласие покупателя с обоснованной оценкой привело к отказу от продолжения переговоров, но продающая сторона, как показал опыт, от этого только выиграла.
