Для того чтобы российский предприниматель смог пройти узкое «сито» отбора проектов венчурного фонда или фонда private equity, ему необходимо знать особенности российского due diligence.
В предыдущей статье «Инвестиции в IT – как всё работает», мы подробно рассмотрели на примере как у некой компании «Одуванчик» созрел гениальный план по созданию нового сервиса в сети Интернет. Как должна была выглядеть серьезная заявка и механизм работы инвестора. Допустим, фонд обратил внимание на ваш проект. Что дальше? Предлагаю несколько тезисов:
В России консалтинг в области бизнес-планирования неразвит, и грамотно составленный бизнес-план – это серьезное конкурентное преимущество в глазах инвестора.
Слабое место большинства российских бизнес-планов – описание рынка, обоснование его роста, результаты маркетинговых исследований.
Планы российских технологических старт-апов часто «перегружены» технологическими подробностями и описаниями технологий, в т.ч. формулами и терминами, многие склонны «продавать проблему». Инвестору же нужно «продавать» товар, а еще лучше – брэнд.
Существенная часть российских проектов в области высоких технологий вышла из государственного сектора, что может затруднить процесс коммерциализации. Например, государственный орган имеет право на безвозмездную лицензию на патент и передачу ее конкурентам. Грамотная политика в области ИС и отсутствие патентных рисков – очень серьезное конкурентное преимущество.
В глазах венчурных и private equity фондов с преобладающим иностранным капиталом серьезным аргументом в пользу проекта могут стать связи с мировым рынком, налаженный сбыт в США, Европе Юго-Восточной Азии, участие иностранных инвесторов, патенты, зарегистрированные за рубежом, рекомендации западных партнеров.
Многие венчурные фонды и фонды private equity склонны искать проекты в России преимущественно на базе своих неформальных связей и бизнес-контактов. Желающие получить венчурные инвестиции должны посвящать часть своего времени поиску, установлению и поддержке этих контактов (например, посещению выставок, конференций, венчурных ярмарок и ярмарок бизнес-ангелов).
Если уже все учтено, необходимо осуществить ряд действий, влияющих на естественный отбор.
1. Изучить рынки. Рынки характеризуются всего несколькими параметрами: годовой оборот, рентабельность, количество продавцов, количество потребителей (желательно с сегментированием), годовой прирост за последние несколько лет и прогнозы на несколько лет вперед. Очень хорошо, когда есть глобальная рыночная проблема, которая тормозит развитие этого рынка, при решении которого рост рынка увеличится резко (допустим с 3-4% в год до 20-30%)
Показателями для фонда являются рыночные перспективы, темпы прироста рынка, барьеры для вхождения на рынок, уровень конкуренции, уровень прибыльности сегмента.
2. Изучить конкурентов. Начать изучение конкурентов надо с изучения продуктов конкурентов. Надо составить список ключевых параметров продуктов и сравнить конкурентов именно в срезе. Таким образом, всегда можно увидеть недостатки и высчитать, комбинация каких параметров будет воспринята рынком положительно. После этого, сравнить продукты конкурентов с тем, что планируется сделать и попытаться предположить, какую долю рынка может занять продукт и в какой период. Если в предлагаемых материалах для инвестора написано, что у конкурентов этого нет, это означает, что старт-апер их просто не видит. Если есть потребность, значит люди, каким-то образом ее удовлетворяют.
Показатель обоснованности идеи агрегирует подчиненные показатели новизны принципов и концепций, на которых базируется бизнес-идея, новизну продуктовой концепции, независимость от других разработок, необходимость в интеграции сложных подсистем, уровень разрешений и согласований
3. Интеллектуальная собственность. Защита любого старт-апа от конкурентов строится на защите интеллектуальной собственности. Если вы считаете, что ваш проект высоко технологический, то любую инновацию надо защитить. Защитить можно двумя основными способами или их комбинацией – это получение патента, второй — ноу хау (Know How), это когда любой человек теоретически может повторить технологию, но это требует или специфических знаний, или больших инвестиций, или много времени на разработку. Поверьте, что если вы угадали с рынком и продуктом, то конкуренты постараются очень быстро отреагировать на это.
Показатель охраны идеи агрегирует трудность копирования идеи, эффективность патентной защиты и возможность дополнительных доходов от продажи лицензий.
4. Описать клиентов. Для того чтобы удачно позиционировать продукт, необходимо знать кто будет им пользоваться. Для этого надо четко сегментировать целевую аудиторию и выбрать один или несколько сегментов, которые очень быстро откликнуться на предложение. Сделать это всегда сложно. Одна из любимых ошибок новичков – создание продукта, одинаково привлекательного всем, попытка охватить максимально широкие пласты целевой аудитории. Обычно в каждом сегменте сидит сильный конкурент, и если бороться сразу с несколькими конкурентами, то приходится воевать на несколько флангов. Значительно проще начинать наступление с небольшого сегмента, где нет прямых конкурентов, или они слабые
Показатель уникальных выгод для потребителей агрегирует уникальность выгод, эксплуатационные характеристики, ценовые преимущества, отсутствие вредных воздействий на окружающую среду, подтвержденная потребности в выгодах, получаемых от реализации идеи.
5. Просчитать затраты. Надо предположить приблизительно, сколько будет стоить создание продукта, развернуть производство или площадку по предоставлению сервисов, построить компанию. Как показывает практика, чтобы из теоритической цифры получить практическую, надо ее умножить на 2, а то и на 3.
Агрегированный показатель достаточности ресурсов включает объем дополнительных ресурсов, сроки реализации бизнес-идеи, доступ к дешевым источникам финансирования, потребность в дополнительных специалистах.
6. Просчитать планируемые доходы. Если были изучены рынки, то мы знаем их годовой объем. Зная продукты конкурентов и собственный продукт со всеми его конкурентными преимуществами, можем предположить динамику роста рыночной доли, а значит и доход.
Все эти шаги помогут разобраться в правильности пути и систематизировать мысли и идеи.
