Коллективные покупки — явление не новое. Китайские юзеры уже пятый год кооперируются и делают "туангоу", то есть, коллективно покупают. Договариваются в онлайне о встрече, толпой идут в магазин и берут товар с 10-30% скидкой, как оптовики (http://habrahabr.ru/blogs/columns/4131/).
Остальной мир скидочный вирус накрыл сравнительно недавно — благодаря купонным сервисам типа американского Groupon, который весь этот год рос бешеными темпами, привлекая на мировую экспансию миллионы инвесторских долларов (http://finam.info/currency/news23A3A00001/default.asp).
Сейчас процесс получения скидки доведен до автоматизма: юзер может зайти на популярный купонный сервис, а лучше — на агрегатор ВСЕХ купонных сервисов и, изучив предложения, выбрать услугу по душе, сэкономив на оплате до 80-90% ее обычной цены. На первый взгляд, все счастливы: и клиент, экономящий деньги, и купонный сервис, получающий комиссионные, и поставщик услуги, привлекающий новых юзеров за скидку, не вкладываясь в рекламу (привлечение обеспечивает купонный сервис). Но не так всё просто, как кажется.
Признаки пузыря в купонном буме рассматривает The Wall Street Journal (http://online.wsj.com/article/SB10001424052748703447004575449453225928136.html). "Большинство пришедших по купонам клиентов я увидела в первый и последний раз, они не возвращаются", — сетует Джениффер, продавец коктейлей смуфи. Ситуация усугубляется, если клиенты живут в других районах, поэтому купоны Джениффер больше не продает. Получается, что такая важная цель как превращение впервые пришедшего клиента в постоянного при помощи купонного маркетинга не достигается, что продавца обычно сильно огорчает. В ответ на этот вызов Groupon и ему подобные сайты вводят геотаргетинг (распространение купонов по географическому положению клиентов) и прочие фокусирующие целевую аудиторию мероприятия. Они понимают: решение проблемы "ядра" — становления привлеченных покупателей постоянными — является ключевым для их светлого будущего.
При этом со стороны реального бизнеса число клиентов купонных сайтов пока растет. В США ежедневное количество привлеченных поставщиков приближается к 700, а всего их около 35 тыс. Через "групоны" предлагают свои услуги даже стоматологи. Разработчики в перспективе хотят кастомизировать предложения и предлагать пользователю услуги, исходя из его социально-демографического профиля, покупательской истории и прочих показателей. Расчет понятен и прост — наиболее релевантные услуги имеют наибольшие шансы стать регулярно востребованными.
Некоторые сайты пошли еще дальше — они помогают своим бизнес-партнерам пережить "групонный эффект", выраженный в росте клиентских звонков, самостоятельно обрабатывая эти звонки. Однако они не могут помочь в обслуживании пришедших клиентов. Всё не страшно, если скидка предоставляется на меню в индийском ресторане. И совсем другое дело, когда речь идет об услуге специалиста по наведению красоты. К последнему выстраивается очередь, и порой более "выгодные" клиенты — постоянные и/или платящие за услугу всю цену — вытесняются. А "купонных" клиентов обслужишь, и поминай, как звали.
Так же обратим внимание на новый потребительский паттерн: часть аудитории корректирует выбор места или даже самой услуги исходя из того, где больше (или просто в наличии) скидка. И такое поведение не обязательно логически привязано к недавнему кризису. У части пользователей появляется азарт: они могут исследовать тот или иной рынок в условиях пониженного риска (заплатить дороже, нарваться на некачественный сервис), чем с удовольствием и занимаются. Такие клиенты как раз могут войти в "ядро", однако за это нужно будет побороться. Но всегда сохраняется часть "бродяг", которые мотивированы только самой скидкой, и вряд ли когда-нибудь вернутся ещё, чтобы заплатить по полному счету.
Вполне возможно, что со временем интерес со стороны поставщиков услуг к купонным сервисам пойдет на спад и крупные скидки станут появляться на "групонах" не так часто, как сейчас.
