Планирование продаж — это не только выполненные или не выполненные планы продаж и это не просто цифры, взятые с потолка (по крайней мере, так не должно быть).
Планирование – это довольно сложная система управления, в которой субъект – топ- менеджмент, а объект – процессы продаж, маркетинга, закупок и стратегии. В связи с этим, планирование продаж требует комплексного подхода.
В ходе планирования продаж любая компания должна решать комплекс задач, направленных на:
• Рациональное использование имеющихся материальных и трудовых ресурсов в производстве;
• Уменьшение объема материальных запасов и увеличение скорости их оборота;
• Своевременное выполнение производственных заказов;
• Улучшение уровня качества выполнения сервисных работ и услуг после продажи;
• Оптимальное распределение перевозок различными видами транспорта.
Итогом проведенных работ должен стать Годовой план реализации продукции (выраженный в денежном эквиваленте), который учитывает:
• Объем собственного производства;
• Объем реализации продукции на внутреннем рынке;
• Объем реализации продукции на внешнем рынке;
• Нормативы запасов готовой продукции на складах и т.п.
В ходе реализации проекта «Планирование продаж» следует обратить внимание на:
1. Ассортиментную матрицу. Вы должны выработать четкую классификацию товаров, при этом повторюсь, но рекомендую делать ее глазами покупателя – что он покупает, например, выделив группы «двери металлические» или «двери деревянные» с разбивкой внутри на категории и подкатегории.
2. Систему учета данных (будь то в таблице Excel или специальной программе в зависимости от размеров бизнеса), на основании которой и строится план продаж.
3. Маркетинговые исследования. Действительность такова, что постоянно необходимо быть «в курсе событий» — от того, что происходит в мире или конкретном вашем районе, зависит ох как много факторов, в том числе и продажи. «Мода» меняется, поэтому и ваше предложение рынку (покупателю) должно меняться. Качественная работа по планированию продаж и закупок с учетом маркетинговых исследований поможет вам избежать эффекта «надолго замороженных денег в виде залежавшегося товара» и вести бизнес «в ногу со временем».
4. Работу с изменениями. Совет — всегда фиксируйте свои действия в отчетах. Например, в апреле мы разрешили г-ну Иванову купить товар со скидкой 10%, он обратился к нам с повторным заказом через «___» дней – раньше или позже обычного. Сразу задавайте вопрос покупателю: почему было именно так? Что мешало или помогало в реализации продаж? Большой опыт работы в системе продаж показывает, что покупатели сами, очень часто напрямую, говорят о нуждах, а продавцы их не слышат, т.о. покупатель уходит, в большинстве случаев навсегда. Поэтому необходимо учитывать первые «сигнальные ответы» и реагировать на изменения.
5. Работу с персоналом. Эффективные продажи – грамотные продавцы: легко входят в контакт (доверие), оперативны, энергичны. Как показывает практика, процесс превращения в хорошего продавца обязательно проходит через этап обучения (навыки поведения, общения, знание продукта). Поэтому настоятельно рекомендую при планировании продаж, планировать и развитие персонала (будь то внутренними силами, либо с привлечением внешних провайдеров – тренеров, консультантов).
6. Мотивацию. В большинстве случаев продажи растут, если растет «интерес» продавца – его бонусы. «Хотите спать спокойно», разработайте и утвердите систему мотивации. Поверьте, результаты не заставят себя ждать — на основании плана продаж можно спланировать объем бонусов, оглашение которого подстегнет сотрудников к выполнению их персонального плана.
7. Системный подход. Хаусом управлять не возможно, система (а эффективный бизнес именно такой) позволяет оперативно реагировать на изменения любого уровня. Если одна из ваших задач – развитие компании и рост продаж, начинайте работу по оптимизации системы управления компанией, задействовав все направления.
В заключении хотелось бы отметить, что планирование продаж не только реальность, но и необходимый инструмент для развития бизнеса. Опыт реализованных проектов показывает, средний рост продаж после внедрения изменений в системе планирования привел к повышению уровня продаж на 36%, а максимальный рост продаж в одной из торговых компаний составил 150% уже в первом квартале!!! Так что все в ваших руках, анализируйте и планируйте!
