Для реализации продукта недостаточно концепции бренда, флегматично позиционируемой в массы.
Клиент требует постоянного внимания: налаживания коммуникации, «подогрева», донесения плюсов, опровержения минусов, удержания для дальнейших покупок. Акций, индивидуального подхода, ответа на жалобы… Этим занимаются sales-менеджеры.
Поэтому поиску руководителя отдела продаж нужно уделять пристальное внимание.
Именно РОП координирует сейлзов, ставит план на конкретный период, прогнозирует спрос, конверсию. Как и другие топы, РОП отвечает за результаты своих подчиненных, шлифует процесс работы, контактирует с генеральным, принимает участие в стратегическом развитии бизнеса.
Осуществление самостоятельного поиска руководителя отдела продаж – дело весьма хлопотное.
Высокая конкуренция в разноплановых сегментах рынка порождает новые технологии и приемы сбыта с колоссальной скоростью. Понимать, что такое CRM или «воронка» — недостаточно – готовьтесь грести знания лопатой.
Еще сложнее – оценить компетентность соискателя. Это не просто знаток технологий сбыта, РОП – управленец. Поэтому выявить нужно целый ряд личностно-профессиональных маркеров успеха.
Учесть образование, опыт работы, насколько они коррелируют позиции, открытой конкретно в вашей фирме…
Наша рекомендация – делегируйте. Кадровое агентство в этом случае обладает рядом преимуществ:
1. своя база данных – в ней наверняка есть несколько потенциальных кандидатов, уже проверенных по многим критериям;
2. заточенность консультантов – каждый рекрутер специализируется на определенном сегменте, о котором знает все. Ему не надо сутками готовиться к составлению вакансии, заучивая «умные слова» перед собеседованием – с этим материалом специалист работает ежедневно;
3. ориентация на рынке труда – кадровое агентство регулярно мониторит ситуацию, понимает адекватное соотношение «зарплата – квалификация», поможет вам составить оптимальное предложение;
4. отработанный алгоритм оценки – он включает необходимые тесты, кейсы, смоделированные ситуации. Кроме того, среди рекрутеров есть психолог, способный провести оценку, которую обычному кадровику осуществлять попросту нельзя. Консультанты знают, на какие «болевые точки» давить, чтобы соискатель раскрылся, сам того не понимая;
5. ресурсы – регистрацией в бесплатных профгруппах топовую вакансию не закроешь. Использование работных сайтов, узконаправленных соцсетей и других «фишек» требует дополнительных расходов, тогда как кадровое агентство обладает нужными доступами, включая в счет только непосредственные услуги.
6. рекомендации – представьте, что вы хотите заманить РОПа, уволившегося от конкурентов. Наверняка они охотнее дадут правдивые рекомендации посредникам, которые сохранят ваши интересы в тайне;
7. гарантии – зачем отвечать собственной головой за ошибки в найме, когда можно обратиться к профессионалам с гарантийным сроком на закрытую позицию? Экономия нервов и средств на лицо.
Грамотный подбор любого специалиста, включая поиск руководителя отдела продаж – кропотливая работа. И чем выше позиция, тем больше этот процесс превращается в настоящее искусство. Сотрудничество с посредниками – это выгодное решение для тех, кто хочет тратить время на развитие предприятия, делегируя побочные задачи тем, кто в этом действительно разбирается.
Наталия Матюшина
