Профессиональные риэлторы, начиная работу с покупателем, прекрасно отдают себе отчет в том, что работать придется со всей семьей, а иногда и с друзьями, и коллегами по работе. Как правило, окончательное решение о покупке принимает член семьи, приносящий основной доход, но на его решение оказывают давление многочисленные «агенты влияния».
Довольно распространена ситуация, когда в агентство обращается один из членов семьи, описывает свои требования к будущей квартире, ее расположению, площади, инфраструктуре района и пр. На деле же представления даже «старшего» члена семьи, бывает недостаточно. Поэтому профессиональные брокеры сначала определяют круг лиц, мнение которых будет влиять на принятие решения, а затем стараются пообщаться с каждым из них. Это существенно облегчает работу с клиентом, так как дает реальное и полное представление о запросе. В зависимости от личных приоритетов, клиенту и каждому из его близких может быть принципиальна та или иная характеристика объекта. Так, главе семьи, как правило, интересна близость к месту работы, супруге же важнее объекты инфраструктуры: школы, фитнес-клубы и пр.
Гораздо сложнее складывается работа с клиентами, которые по тем или иным причинам «прячут» своих «агентов влияния». Это может быть связано с загруженностью или территориальной удаленностью одного из членов семьи, или просто отсутствием у покупателя понимания, что данный человек имеет влияние на его решение. "В этих случаях, как правило, покупатель подбирает объект, который сам считает подходящим, но близкие впоследствии его «забраковывают». Практика показывает, что так может продолжаться до бесконечности, так как не бывает объектов, полностью удовлетворяющих отдельным требованиям каждого из членов семьи", — отмечает Надежда Волохова, заместитель генерального директора агентства эксклюзивной недвижимости «Усадьба».
Опытные риэлторы стараются подобрать объект таким образом, чтобы он максимально удовлетворял потребностям всех членов семьи. Безусловно, этому предшествует выяснение всех пожеланий. Риэлтор и на показ старается пригласить всех участвующих в принятии решения и строит презентацию таким образом, чтобы продемонстрировать каждому, что его интересы и пожелания учтены.
Для того чтобы покупка квартир не превращалась в противоборство интересов внутри семьи, мы рекомендуем своим клиентам в первую очередь определить круг тех, кто участвует в решении о покупке недвижимости, или чьи интересы необходимо учесть. После этого можно определять основные параметры будущей квартиры или дома и смело обращаться в риэлторское агентство со сформированным и согласованным со всеми близкими предварительным запросом.
Подготовлено по пресс-релизу агентства эксклюзивной недвижимости «Усадьба».
