Бизнесом движет прибыль, покупателем выгода. Казалось бы, что может быть лучше, чем два шампуня по цене одного или мочалка в подарок к купленной пене для ванн, но шестое чувство не унимается, подсказывая, что что-то здесь не так. Сам собой напрашивается вопрос: «А зачем бизнесменам продавать товары себе в убыток?». Тут же проницательная интуиция диктует нам ответ: «Тебя водят за нос». И она, как никогда, права.
Рассмотрим гениальные (согласитесь: это именно так!) маркетинговые уловки, позволяющие бизнесменам стократно обогащаться на мнимой покупательской выгоде.
Возьми даром!
Фримиум – модель работы бизнеса, при которой человек получает бесплатно базовый продукт, а вот за расширение функционала он вынужден платить. Собственно, название и происходит от сложения английского «free» (бесплатный) и «premium» (высший сорт).
Этот маркетинговый прием можно считать одним из самых молодых. Развивался он во многом благодаря интернету и сфере IT и применялся изначально в основном в играх: lite-версии одних игр продавались в комплекте с полными версиями других. Желающий приобрести версию без ограничений вынужден был платить. За десятилетие изменился лишь способ распространения бесплатного продукта – теперь его можно скачать в интернет и наслаждаться им в полной мере, пока не надоедят множественные ограничения вроде сокращенного количества уровней, возможностей, не звучащей музыки, рекламы в приложениях и так до бесконечности.
Новее всех новинок
Конечно, купленная в супермаркете головка сыра вряд ли с течением времени сохранит свои свойства, но вот твой автомобиль также прекрасно ездит, как и 3 года назад в автосалоне, а телефон и вовсе может проработать еще уйму лет без малейших нареканий, так зачем покупать себе новый?
В прошлом веке люди не страдали тягой покупать новинки, а спокойно довольствовались старым, пока оно не отправлялось на свалку: в течение 19 лет вся Америка покупала себе Ford «T», качество и надежность которого были константами, впрочем, как и технические характеристики авто (тот же объем двигателя, та же колесная база и максимальная скорость), и даже цвет. Такую политику постоянства наглядно подтверждал своими словами сам гениальный Генри Форд: «Цвет автомобиля может быть любым, при условии, что он черный». Но конкуренты «Форд» не теряли времени даром. Находчивый президент «Дженерал Моторс» Альфред Пи Слоан избрал хитрую стратегию: каждый год он усовершенствовал предыдущую модель, слегка менял дизайн и тратил несметные суммы на раскрутку новинки, чтобы, как он сам признавался, вызвать неудовлетворенность старой.
Стратегия была названа в честь создателя «слоанизм», и вот уже почти сто лет она не дает людям покоя, заставляя чувствовать себя «неполноценными», если вместо новенького iPhone 5s у них в кармане лежит потертый 4s.
Полный комплект!
Вы покупаете струйный принтер с чернилами в комплекте и с приятным чувством на душе идете домой. Еще бы: ВСЕГО ПАРА ТЫСЯЧ РУБЛЕЙ, и теперь вы САМИ у себя ДОМА можете печатать семейные фотографии. Но не тут-то было. После нескольких десятков отпечатанных ярких и качественных фото, вам придется снова бежать в тот же магазин только уже за набором чернил. Там вам расскажут, что чернила непременно должны быть оригинальными, т.е. произвести их должна та же компания, что и выпустила ваш принтер. Иначе возможны проблемы с работой устройства, так что лучше не экономить и брать оригинальные, но, увы, дорогостоящие чернила. Такая история будет продолжаться бесконечно, и в результате использование принтера выльется вам в копеечку, а производитель принтеров и чернил к нему озолотится.
Этот маркетинговый прием получил название «Наживка и крючок». Считается, что первым его использовал всем известный Кинг К. Джиллетт, который на собственном опыте проследил, что, если снизить цены на бритвы (которые тогда стоили бешеных денег), но при этом поднять цены на лезвия (цена которым была «3 копейки»), прибыль зашкаливает все разумные пределы. Так и появилась стратегия продавать основной товар за бесценок, а вот дополнительные материалы, без которых использование основного невозможно, по завышенной цене.
Возьмите другое!
Маркетологи называют этот прием «Наживка и подмена», и, откровенно говоря, он запрещен во многих странах. Но это, как показывает практика, совсем не мешает его использовать. Суть уловки заключается в том, что заманенный рекламой покупатель приходит в магазин за нужным ему «супер-товаром по супер-цене», но тут выясняется, что он закончился. Услужливые продавцы предлагают иной вариант, который ничуть не хуже и даже лучше, просто он другой. Огорченный покупатель берет совсем не то, что ему хотелось, рассуждая «Все же лучше, чем ничего».
На первый взгляд может показаться, что это случайность, товар действительно закончился не вовремя, но не тут-то было. Некоторые магазины специально завозят ограниченную партию привлекательного продукта и продолжают заманивать клиентов рекламой, даже после того, как в первый день акции весь товар раскупили сами же сотрудники торговой точки.
Купи Троянского коня!
Самая наглая и обманчивая стратегия, во многих странах запрещенная как мошенничество, получила название «Продажа Троянского коня». Суть ее заключается в том, что, не подозревая обмана, человек приобретает товар, который потребует от него неизбежных дополнительных расходов. Например, поражающие своей дешевизной смартфоны от компаний, предоставляющих услуги сотовой связи, продаются при условии подключения определенного пакета услуг на определенный период времени. В результате стоимость услуг связи, которую будет вынужден выплатить пользователь по договору, не просто покроет первоначальные убытки компании за продажу смартфона по низкой цене, а принесет им приличную прибыль.
К троянскому маркетингу можно отнести все акции из рубрики «Получи бонус в 1000 рублей при покупке на 5000», «Новый автомобиль за 3 копейки, не считая страховки».
Ищите выгоду для себя
Список примеров маркетинговых уловок можно продолжать бесконечно, но не в них суть. Главное – помнить, что товаропроизводитель всегда стремится к выгоде (не обязательно материальной). Это не значит, что бизнес не способен на добрые дела — социальная политика многих компаний доказывает обратное. Но все же, если заманчивое предложение в магазине вызывает у вас сомнения, хорошо подумайте: действительно ли оно выгодно для вас? Не пытаются ли на вас озолотиться?
