“Умение обращаться с людьми — это товар, который можно купить точно так же, как мы покупаем сахар или кофе. И я заплачу за такое умение больше, чем за что-либо другое на свете”.
Автор фразы — Джон Дэвисон Рокфеллер. Эта точка зрения американского предпринимателя, филантропа, первого «долларового» миллиардера в истории человечества, очень подходит к актуальной сегодня теме разговора. В российском деловом сообществе все больше появляется компаний, представляющих интересы иностранного бизнеса. И успех совместного предприятия в большей степени зависит от того, насколько правильно и эффективно выстроены взаимоотношения между обеими сторонами. Вопрос этот специфический, деликатный и требующий большого количества времени и сил. Ведь то, что приемлемо в России, может быть не принято у иностранных партнеров. И если не найти взаимопонимания, то может пострадать конкурентоспособность зарождающегося бизнеса. Здесь важно, как говорится, прийти к общему знаменателю.
Приветствие
Приветствие, порой скупое и неэмоциональное, — характерное отличие некоторых российских бизнесменов. Именно оно зачастую выдает русского делового человека. Улыбайтесь и дружелюбнее приветствуйте иностранных партнеров, сглаживайте негатив. Это ваша визитная карточка, которая у зарубежных представителей формирует первое впечатление о вас. Не скупитесь на комплименты, нейтральные и позитивные фразы. В целом, личный контакт достаточно важен в работе с партнерами, он позволяет получить обратную связь, но все договоренности и согласования в любом случае лучше закреплять на бумаге или в переписке, чтобы в дальнейшем избежать неприятных моментов. Предупреждайте и рассказывайте о том, с какими трудностями можно столкнуться в вашей стране, что для нашего рядового предпринимателя считается традиционным и привычным. Это позволит подготовить коллегу к российской действительности, которая иностранца может повергнуть в небольшое шоковое состояние.
Национальный колорит
В каждой стране существуют свои традиции и культура взаимоотношения с людьми. Вам необходимо изучить основные национальные особенности поведения своих партнеров. Как принято к ним обращаться? Что в их стране является основополагающим при взаимоотношениях? Каков их темперамент?
Скажем, североамериканцы спокойны относятся к тому, что без стука открывается дверь и потом не закрывается вовсе. У педантичных немцев это неприемлемо. Американские и японские партнеры предпочитают работать в больших и просторных помещениях, максимально контролируя каждого своего сотрудника, чтобы он был на виду. Немцы, наоборот, любят небольшие и закрытые помещения, максимально уединиться от других. Эмоциональность и демократичность итальянцев и американцев — нормальное их состояние. А сдержанность англичан не стоит воспринимать на свой счет, будто вы их не впечатлили. Такова их национальная особенность! Мексиканцы, например, в беседе считают правильным дотрагиваться до собеседника, что у представителей Туманного Альбиона может вызвать шок. Одним словом, надо изучить особенности поведения людей в той или иной стране, почитайте немного об их истории, традициях. Изучите график работы ваших иностранных коллег, календарь их выходных и национальных праздников, чтобы избежать простоев в работе или несвоевременного согласования рабочих моментов. Ведь от этого зависит специфика принятия и рассмотрения ваших предложений, тактика поведения с вашими иностранными партнерами. Важно исключить недопонимание и увеличить эффективность реализуемых проектов. Было бы хорошо выучить несколько приветственных фраз на языке вашего партнера. Это позволит расположить человека к себе.
Модель поведения
Панибратство – свойственная манера общения русских бизнесменов. У иностранцев это недопустимо. Они выстраивают систему работы, основываясь не на личном и эмоциональном восприятии, как в России, а на единых стандартах и схемах, действующих в рамках компании. С ними стоит ознакомиться. Иностранцы имеют всегда заготовленные сценарии развития событий для каждого случая. И здесь бесполезно убеждать на личных и дружественных началах. Не подчиняйтесь принципу «плыву по течению», постарайтесь максимально рассчитать все возможные ответы на ваши просьбы о предоставлении скидки, снижении стоимости, изменении организационных вопросов. В принципе, предусмотреть ответы можно на многие вопросы.
Итак, не пытайтесь построить на личном отношении бизнес, как это происходит порой с российскими коллегами. Ибо, как считал Джон Д. Рокфеллер, дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе. А к мнению великих следует прислушиваться.
Готовьте сценарии развития событий. Четко аргументируйте свою позицию фактами и экономическими показателями, а не опираясь на свое восприятие действительности. Особенно это важно в выстраивании ценовой политики, ведь вопрос наценки товара, как правило, субъективен, что может вызвать возмущение коллег. Докажите цифрами у конкурентов, позиционированием на рынке, затратами на логистику и таможенное сопровождение. Ведь в России цена складывается из многих факторов, и все эти нюансы ваши партнеры должны знать, чтобы понимать ситуацию и не списывать все на «ваш счет» в случае неудачи. Иностранцы ведут бизнес очень четко и неэмоционально. Между тем и у них, и у нас бизнесом управляет система. Однако в нашей стране здесь нередко играет свою роль человеческий фактор. В этом наше принципиальное отличие. Поэтому и у вас должна быть создана система поведения, согласования, общения с четкими правилами и методиками.
